辦公家具

文 | 楊俊

編輯 | Lina

長三角從來不缺商業(yè)傳奇。

20世紀(jì)90年代，一名三十出頭的木匠工人，帶著2700元錢來到杭州運(yùn)河邊，創(chuàng)辦了一間小小的家具作坊。

三十年后，這間小作坊搖身一變，成為了年?duì)I收高達(dá)36億的家具集團(tuán)，產(chǎn)品賣向116個(gè)國家和地區(qū)，為谷歌、華為、西門子、可口可樂、阿里巴巴等近200家“世界500強(qiáng)”企業(yè)提供辦公家具。

這家企業(yè)叫“圣奧”。

在長三角地區(qū)恒河沙數(shù)的民營企業(yè)中，像圣奧集團(tuán)這樣的“隱形巨頭”數(shù)不勝數(shù)。它們先是抓住了市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型機(jī)遇，又經(jīng)受了品牌化、數(shù)字化的浪潮洗禮，最終在各個(gè)細(xì)分賽道中脫穎而出，走出國門，將產(chǎn)品賣向世界。

一家木匠“小作坊”的成長史

圣奧集團(tuán)的創(chuàng)始人倪良正是浙江浦江人，生于1958年，從22歲開始學(xué)木匠，隨后靠著木匠手藝在上海的家具廠里“打工”。

20世紀(jì)90年代，中國的家具行業(yè)加快了向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的進(jìn)程，各式各樣的家具店如雨后春筍般在全國遍地開花。

趁著這股東風(fēng)，1991年，倪良正帶著2700元錢來到杭州，和幾個(gè)師兄弟租了一間農(nóng)民房，在運(yùn)河邊辦起家具作坊。

“當(dāng)時(shí)沒想太多，就是想賺點(diǎn)錢養(yǎng)家糊口?！痹谌蘸蟮牟稍L中，倪良正曾經(jīng)這樣回憶道。

“細(xì)致、認(rèn)真、交貨及時(shí)”，這是當(dāng)時(shí)的客戶們對倪良正這間家具小作坊的印象。細(xì)致的做工與周到的服務(wù)，讓這間小作坊快速脫穎而出，在杭州家具圈的口碑日盛，越來越多的顧客通過朋友介紹慕名前來。

不過，小作坊的形式也為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了限制。

比起私人家具的一戶一訂，批量采購的辦公家具無疑是更大的收入來源。彼時(shí)，杭州鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道辦的家具廠發(fā)展很快，這些家具廠能夠承接更大規(guī)模的辦公家具訂單，有廠房，有門面，有銷售渠道。早年間，倪良正的小作坊經(jīng)常給他們做代加工。

手藝都是一樣，但沒有廠子，就不能直接拿訂單。

牡丹家私時(shí)期的廠房

90年代正是敢想敢拼的時(shí)代，倪良正一咬牙，靠著積蓄與東拼西湊的借款，在1993年正式注冊成立了杭州牡丹家私廠——日后圣奧集團(tuán)的前身。

事后證明，這一選擇是正確的。

1995年，牡丹家私廠的銷售額達(dá)到近500萬元，不僅承接了大量的辦公家具訂單，部分產(chǎn)品更是開始在杭州大廈等商場中嶄露頭角。

不過，在接下來幾年間，辦公家具市場入局玩家不斷增多，市場競爭日益激烈。

在第一次參加公開競標(biāo)失敗后，倪良正敏銳地察覺到，在這個(gè)快速變化的新時(shí)代，光靠產(chǎn)品質(zhì)量好，已經(jīng)不夠了。

1998年，在聘請了專業(yè)的品牌策劃團(tuán)隊(duì)，對企業(yè)進(jìn)行了整體的包裝策劃、商標(biāo)設(shè)計(jì)后，牡丹家私廠正式改名為“圣奧”品牌，步入發(fā)展的快車道。

21世紀(jì)的新挑戰(zhàn)：數(shù)字化

圣奧集團(tuán)在90年代的成功，一是抓住了市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型機(jī)遇，二是抓住了品牌化的發(fā)展窗口。

然而，隨著21世紀(jì)的到來，新問題又出現(xiàn)了。

家具制造行業(yè)是中國輕工業(yè)的典型代表，人力密集，訂單流程長，原材料與產(chǎn)品信息繁雜。

企業(yè)規(guī)模尚小時(shí)，還可以靠咬咬牙趕工克服，可隨著集團(tuán)規(guī)模的快速擴(kuò)張，光靠人力已經(jīng)不夠了。

回望圣奧集團(tuán)的發(fā)展歷程不難看出，這是一家能夠敏銳抓住時(shí)代轉(zhuǎn)型機(jī)遇，在風(fēng)口來臨之前擁抱變化的企業(yè)。

圣奧園區(qū)

這一次，圣奧押注的是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在個(gè)人電腦尚未大規(guī)模普及的2004年，圣奧集團(tuán)從外部引入了進(jìn)銷存軟件，全面管理原料與產(chǎn)品的進(jìn)出。

數(shù)字化的方式讓圣奧集團(tuán)極大降低了大量人力需求，打通了各個(gè)環(huán)節(jié)間的壁壘，提高了生產(chǎn)效率，也讓圣奧更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性。

在嘗到了數(shù)字化的“甜頭”后，隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，圣奧集團(tuán)進(jìn)一步設(shè)立了專門的IT與數(shù)字化部門，不僅完善了研、產(chǎn)、銷等各個(gè)流程的數(shù)字化工具，2010年更是啟動(dòng)了集團(tuán)ERP項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理，對整個(gè)集團(tuán)經(jīng)營流程進(jìn)行把控管理。

為了更好地全局部署，2018年，圣奧集團(tuán)將數(shù)字化部門從二級部門提升為一級部門，重組成為信息中心，直接向總裁匯報(bào)。

自此，圣奧集團(tuán)正式開啟了“一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)、N個(gè)業(yè)務(wù)中臺(tái)”的數(shù)字化“1+N”戰(zhàn)略，從集團(tuán)層面全面推動(dòng)數(shù)字化建設(shè)。

而這場數(shù)字化變革的操盤手，正是圣奧科技CIO趙秀江。

最先變革的環(huán)節(jié)：倉儲(chǔ)

2017年，趙秀江來到圣奧之后，第一個(gè)著手推進(jìn)的數(shù)字化環(huán)節(jié)是倉儲(chǔ)。

趙秀江向36氪解釋，當(dāng)時(shí)，產(chǎn)品發(fā)貨的時(shí)候經(jīng)常會(huì)分成幾包來發(fā)貨，但因?yàn)槲锪魅藛T的工作習(xí)慣等問題，錯(cuò)發(fā)或漏發(fā)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，產(chǎn)品的齊套性成為“老大難”問題。

為了解決這一問題，趙秀江帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，開始在各工廠內(nèi)啟動(dòng)了倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)的搭建。

在這一過程中，令趙秀江印象最深刻的，是蕭山基地和海寧基地在“托盤碼”環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的不同效果。

為了不影響物流中心成品入庫效率，新的倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)將在箱包條碼的基礎(chǔ)上，增加“托盤碼”作為產(chǎn)品入庫掃碼依據(jù)，這樣極大提高了操作效率。

聽上去很簡單，但實(shí)際執(zhí)行中，問題并不少。

由于海寧基地吞吐量差不多是蕭山基地的數(shù)倍，條碼管理在蕭山基地上線后一次性就獲得成功，但在海寧基地上線時(shí)，由于操作不便，業(yè)務(wù)方堅(jiān)持使用箱包碼來檢驗(yàn)入庫，導(dǎo)致了大量的貨物因?yàn)閬聿患膀?yàn)碼，積壓在車間過道，業(yè)務(wù)時(shí)效性不升反降。

經(jīng)過項(xiàng)目組與業(yè)務(wù)方不斷的打磨調(diào)整后，雙方最終得出了新的解決方案：貨物生產(chǎn)完成要交付物流中心的時(shí)候，就先要做好齊套性檢查，然后去做托盤碼和箱包碼的關(guān)聯(lián)動(dòng)作。物流方只需要掃拖盤碼，就可以確認(rèn)是否可以入庫了。

圣奧集團(tuán)倉庫

在傳統(tǒng)制造業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，類似的“小插曲”不勝枚舉。業(yè)務(wù)流程長、工作環(huán)境復(fù)雜、不同廠區(qū)差異巨大。這也正是傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型之難。

在解決了一個(gè)又一個(gè)的小問題后，這套全新的倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)終于正式上線，極大地提高了倉管人員的工作效率。不管是10億的出貨量，還是30億的出貨量，倉管人員都能在有效的時(shí)間內(nèi)迅速完成，貨品錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)率更是幾乎降低為0。

采購部門主動(dòng)找來

跟倉儲(chǔ)一樣，采購、物流、營銷等都是企業(yè)數(shù)字化最迫切需要解決的問題，它們直接影響到貨物的交付，是企業(yè)里最直接、也是最容易反映問題的所在。

采購環(huán)節(jié)的數(shù)字化升級需求，來自于采購部門的主動(dòng)申請。

采購人員表示，最初圣奧集團(tuán)在進(jìn)行原材料的采購時(shí)，和供應(yīng)商的溝通僅僅通過微信、QQ等社交工具進(jìn)行溝通，不僅不夠正規(guī)，而且影響及時(shí)交付。此外，還有送貨協(xié)同、對賬、開票等諸多問題。

在集團(tuán)開啟數(shù)字化改革后，業(yè)務(wù)部門主動(dòng)找到了趙秀江，申請進(jìn)行數(shù)字化配套設(shè)施的搭建。

為了完善采購體系，信息中心為采購部門專門搭建了供應(yīng)商門戶SRM系統(tǒng)，將原先的紙質(zhì)采購單、入庫單、發(fā)票等票據(jù)依次進(jìn)行對賬錄入，根據(jù)業(yè)務(wù)需求，打造出更方便、正規(guī)的采購系統(tǒng)，提高采購人員工作效率。

比如，在采購后期，不同原料對應(yīng)不同部門的送貨協(xié)同問題一直困擾著送貨人員。

以前，集團(tuán)完全依靠人力找到各個(gè)部門，對接送貨。在數(shù)字化系統(tǒng)上線后，采購的線上數(shù)據(jù)已經(jīng)打通，質(zhì)檢部門、倉庫部門等可以完全實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)協(xié)同，送貨效率和產(chǎn)品入庫的效率提升了至少50%以上。

一站式規(guī)劃解決方案

“圣奧提供的不僅僅是產(chǎn)品，而是辦公空間一站式規(guī)劃解決方案?！壁w秀江說。

2020年，圣奧集團(tuán)開啟了從傳統(tǒng)辦公家具供應(yīng)商到“一站式辦公空間整體解決方案”的轉(zhuǎn)型之路。

復(fù)雜的解決方案式銷售過程涉及協(xié)作部門較多，銷售過程較長。對于營銷部門來說，這無疑帶來了新的挑戰(zhàn)。

此前，圣奧銷售體系較為復(fù)雜，既有直銷團(tuán)隊(duì)，也有經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)，還有特銷團(tuán)隊(duì)。如何做好客戶資產(chǎn)統(tǒng)一管理和LTC流程閉環(huán)管理，是圣奧當(dāng)務(wù)之急。

為了解決這些問題，圣奧集團(tuán)的數(shù)字化部門不斷尋找解決方案，并最終選用了瑞泰信息營銷服務(wù)數(shù)字化管理方案，以營銷中臺(tái)的形式建立了完整的客戶和聯(lián)系人檔案，并在基于訂單、發(fā)貨、回款、售后服務(wù)等數(shù)據(jù)分析的支持下，圣奧集團(tuán)了解了客戶的關(guān)注點(diǎn)，把更多的潛在客戶轉(zhuǎn)化為了訂單。

為了進(jìn)一步提升營銷的服務(wù)品質(zhì)，圣奧集團(tuán)還采用了定制化項(xiàng)目報(bào)備功能，通過郵件或其他系統(tǒng)數(shù)據(jù)，自動(dòng)更新商機(jī)所處項(xiàng)目階段，這在解放銷售業(yè)務(wù)員的同時(shí)，也提高了項(xiàng)目階段的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

結(jié)語

制造業(yè)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，是未來經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。在面向數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的全球競爭中，依托數(shù)字技術(shù)發(fā)展更高水平、更有競爭力的先進(jìn)制造業(yè)，是打造全球核心競爭力的必然選擇。

作為傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的制造業(yè)，家具制造行業(yè)至今仍然面臨著人才嚴(yán)重不足、低效高耗等問題。信息化基礎(chǔ)弱、無法滿足定制化需求一直是掣肘企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

談到在圣奧做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作最大的感受，趙秀江告訴36氪，“難度一定是有的，因?yàn)樵谶@種十分傳統(tǒng)的制造業(yè)做數(shù)字化就像是摸著石頭過河，但我非常慶幸我們的業(yè)務(wù)部門配合度非常高。大家對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型這件事非常積極?！?/p>

時(shí)間來到了2022年，圣奧已經(jīng)開啟了數(shù)字化建設(shè)的新階段，趙秀江所在的部門的名字也由“信息中心”變?yōu)椤皵?shù)智運(yùn)營中心”。他們將承擔(dān)起“一切數(shù)字業(yè)務(wù)化，通過數(shù)字賦能前端業(yè)務(wù)”這個(gè)新目標(biāo)的重任。

這也意味著圣奧的信息化團(tuán)隊(duì)將面臨新的挑戰(zhàn)。